Thiết lập chiến lược Marketing cty ATB GVHD: Th.s Nguyễn Ngọc Hạnh
Đến tháng 4 năm 2010 CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ CÔNG
NGHỆ AN THÀNH BẢO có 10 thành viên được phân bổ như sau:
- Ban giám đốc 2 người
- Thư kí hành chính 1 người
- Kế toán tài chính 2 người
- Phòng kinh doanh 2 người
- Phòng kĩ thuật 3 người
Trong đó có 3 nữ và 8 nam, độ tuổi trung bình là 24,5 tuổi. Nhìn chung đội ngũ
lao động của công ty có tuổi đời rất trẻ ( trung bình 24,5 tuổi). Đây là một đội ngũ lao
động trẻ, năng lực, nhạy bén trong công việc, có học thức và nhiệt tình nhưng chưa
có nhiều kinh nghiệm… là cơ hội và thách thức của công ty trong việc hoàn thành
mục tiêu kinh doanh.
1.3.2. Yếu tố vốn
Một trong những yếu tố không thể thiếu được trong quá trình kinh doanh là vốn.
Đó là một trong những công cụ sắc bén nhất để cạnh tranh trong kinh doanh. Vốn có
thể cho biết phần nào về quy mô của doanh nghiệp, đồng thời nó thể hiện rõ nét về
mặt tài chính của công ty.
Cơ cấu vốn của công ty ( đơn vị tính: triệu đồng)
Nguồn vốn 500
Vốn lưu động 500
1.4. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
1.4.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ AN THÀNH
BẢO là công ty thương mại & dịch vụ, là đại lý chính thức chuyên nhập khẩu
camera quan sát của hãng Camera KCA ( Đài Loan ) tại Việt Nam, đồng thời là đại lý
cấp 2 của các công ty kinh doanh trong lĩnh vực cộng nghệ, chuyên mua bán các sản
phẩm chính hãng như: Camera quan sát có hồng ngoại, Đầu ghi, hệ thống báo cháy,
SVTH: Lê Sinh Lâm 5
Thiết lập chiến lược Marketing cty ATB GVHD: Th.s Nguyễn Ngọc Hạnh
báo trộm, chuông cửa….của các hãng nổi tiếng như Vantech, Samsung, Sony,
Nichietsu, commax…. Ngoài ra công ty đang mở rộng thêm dòng sản phẩm về hệ
thống báo trộm thông minh Karassn, hàng chính hãng được nhập khẩu từ Trung
Quốc.
Các loại hình kinh doanh của doanh nghiệp:
- Bán sỉ: Công ty bố trí một nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm phụ trách
mảng nay, cung cấp các sản phẩm chủ lực của công ty là KCA. Công việc chủ yếu là
tìm kiếm các đại lý cấp 2 để phân phối, bán cho các công ty khác cùng ngành khi họ
có nhu cầu. Đồng thời còn chịu trách nhiệm tìm kiếm đối tác để có được nguồn cung
cấp hàng phục vụ cho kế hoạch kinh doanh.
- Bán lẻ và nhận lấp đặt Camera cho các công trình: Tìm kiếm các hộ gia
đình, công trình có nhu cầu láp đặt Camera, báo cháy, báo trộm, chuông cửa…. Đây
là hoạt động chính của công ty, nó đem lại cho công ty nguồn thu lớn vì vậy đòi hỏi
nhân viên kinh doanh phải có kiến thức tốt về kĩ thuật đồng thời phải có các kĩ năng
về Marketing và tâm lý của khách hàng.
Tình hình hoạt động của công ty được phản ánh chủ yếu qua:
- Số lượng hợp đồng mà công ty đã kí kết và thực hiện với các công ty
khác.
- Giá trị của hợp đồng.
SVTH: Lê Sinh Lâm 6
Thiết lập chiến lược Marketing cty ATB GVHD: Th.s Nguyễn Ngọc Hạnh
Bảng tổng kết các hợp đồng điển hình công ty đã thực hiện trong năm 2009
STT Tên công ty, khách hàng
Giá trị hợp
đồng(đ)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
NHÀ HÀNG TÂN LẠC VIÊN
CÔNG TY LIWAYWAY VIỆT NAM
CÔNG TY TNHH CARTINA ENTERPRISES VN
CTY TM & BAO BÌ SG ( SAIGON TRAPHACO)
CTY TNHH CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM SÀI GÒN
CTY TNHH CN THỰC PHẨM LIWAYWAY SÀI GÒN
CAO ỐC HOÀNG NGÂN
TIỆM VÀNG KIM KHÁNH
CTY TNHH SẮT THÉP TÔN TUẤN KIỆT
KHÁCH SẠN HOA ĐỆ NHẤT
HỆ THỐNG KHÁCH SẠN NHẬT MINH
CTY SAIGON LUGGAGE
CTY TNHH MAY MẶC PHÚ AN HƯNG
CÁC HĐ THUÊ MƯỚN NHỎ KHÁC
30.000.000
145.000.000
129.000.000
113.355.000
107.000.000
107.000.000
60.000.000
31.000.000
72.000.000
40.000.000
41.000.000
49.000.000
51.000.000
30.000.000
TC 1.005.355.000
1.4.2. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Tuy mới thành lập gần đây nhưng công ty đã có nhiều cố gắng trong hoạt động
kinh doanh. Luôn tìm cách mở rộng thị trường, tìm kiếm thêm nhà cung ứng mới, để
tạo đầu vào phong phú thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Công ty đã
bảo tồn được vốn trong năm đầu và có lãi trong năm tiếp theo. Đời sống nhân viên
công ty ngày càng được cải thiện và không ngừng nâng cao, thực hiện đầy đủ nghĩa
vụ đối với nhà nước.
Kết quả kinh doanh của công ty năm 2009:
SVTH: Lê Sinh Lâm 7
Thiết lập chiến lược Marketing cty ATB GVHD: Th.s Nguyễn Ngọc Hạnh
( Đơn vị tính: triệu đồng)
CHỈ TIÊU SỐ LIỆU
Doanh thu
Các khoản giảm thu
Doanh thu thuần
Chi phí bán hàng
Lợi nhuận gộp
Chi phí lương, BHXH, quản lý
Khấu hao
Lợi nhuận trước thuế
Thuế
Lợi nhuận ròng
3210
23
3187
2764
423
348
2,5
72,5
20,3
52,2
Các chỉ số:
- Hiệu suất tài sản: Doanh thu/ tổng tài sản= 3210/500=6,42 (lần )
- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu: Lợi nhuận/ Dt= 52,2/3210= 1,63 (%)
- ROA Lợi nhuận ròng/ tổng tài sản=52,2/500=10,44 (%)
ROA là chỉ số tài chính đo lường hiệu quả sử dụng và quản lý nguồn vốn của
công ty.
Công ty đã cố gắng kiểm soát chi phí và có lãi trong thời gian vừa qua. Trong
thời gian tới công ty cần đẩy mạnh hơn mữa hoạt động kinh doanh để tăng doanh số
và tăng lợi nhuận để có thể mở rộng quy mô của công ty trong thời gian tới.
Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty chỉ phản ánh tình hình
kinh doanh của công ty, nhưng có hạn chế là khi nhìn vào bảng ta không đánh giá
được hoạt động của từng phòng ban, bộ phận. Vì vậy, việc xem xét và phân tích môi
trường hoạt động của công ty bên trong và bên ngoài mới có thể cho ta cái nhìn toàn
diện về thực trạng công ty.
SVTH: Lê Sinh Lâm 8
Thiết lập chiến lược Marketing cty ATB GVHD: Th.s Nguyễn Ngọc Hạnh
Chương 2: HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ AN
THÀNH BẢO.
Việc phân tích hoạt động marketing của công ty TNHH TM & DV Công nghệ
ATB được căn cứ trên 2 phần: Môi trường Marketing và tổ chức hoạt động
Marketing tại công ty. Qua phân tích sẽ thấy được các cơ hội, thách thức đối với công
ty cũng như các mặt mạnh, yếu của công ty. Để từ đó hình thành chiến lược, chính
sách hoạt động nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh mà công ty đã đề ra.
2.1. Phân tích môi trường Marketing
Môi trường Markeitng của công ty TNHH TM & DV Công Nghệ ATB dựa trên
môi trường vi mô và vĩ mô.
2.1.1. Môi trường Vĩ mô
Môi trường vĩ mô của công ty bao gồm các lực lượng sẽ tạo thành cơ hội và
thách thức của công ty. Những lực lượng này tiêu biểu cho những cái mà công ty
không thể kiểm soát được mà công ty phải dự đoán và phải đáp ứng nhu lại. Bao
gồm:
a. Dân số học:
Môi trường dân số là mối quan tâm chủ yếu của các nhà kinh doanh vì dân số là
lực lượng chủ yếu tạo ra thị trường. Trong những năm gần đây, tốc độ tăng dân số
nước ta có xu hướng giảm do phát động phong trào “ sinh đẻ có kế hoạch” và một
nguyên nhân khác nữa là trình độ nhận thức của người dân được tiến bộ và phát triển.
Xu hướng chung những năm gần đây là sự biến động trong cơ cấu độ tuổi và mật độ
dân số giữa thành phố và nông thôn, giữa đồng bằng và miền núi. Nhóm trẻ có lứa
tuổi từ 1- 5 tuổi có xu hướng giảm, thanh niên có xu hướng lập gia đình và sinh con
trễ hơn tạo nên một gia đình có quy mô nhỏ. Mặt khác với sự phát triển không đồng
đều giữa miền núi và đồng bằng, thành phố và nông thôn làm cho việc tập trung
những người có trình độ văn hóa cao, những công nhân có tay nghề vào thành phố từ
SVTH: Lê Sinh Lâm 9
Thiết lập chiến lược Marketing cty ATB GVHD: Th.s Nguyễn Ngọc Hạnh
đó nhu cầu cuộc sống hằng ngày tăng lên, đòi hỏi tính an toàn và an ninh. Đó là cơ
hội lớn cũng như khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới.
b. Kinh tế:
Nền kinh tế thế giới đang bước vào giai đoạn phục hồi sau cuộc khủng hoảng
kinh tế tài chính vừa qua. Nền kinh tế thế giới đang trở lại với hướng đi đúng đã tạo
ra sự gia tăng nhanh của các mối quan hệ kinh tế quốc tế, đặc biệt là các quan hệ
buôn bán đầu tư nước ngoài, là cơ hội cho các công ty thâm nhập và mở rộng thị
trường ra nước ngoài để tìm kiếm đối tác đầu vào tạo nguồn cung cấp các sản phẩm
dồi dào cho công ty. Trong năm 2010, thị trường cung cấp và lấp đặt các thiết bị công
nghệ cao ngày càng phát triển, theo dự đoán sẽ các nhiều doanh nghiệp sẽ tham gia
và ngành, mức tăng trưởng không dưới 25% ( ở mức tăng trưởng đều trong đều đặn
trong 3 năm trở lại đây, theo nghiên cứu của công ty nghiên cứu thị trường FTA).
Theo các chuyên gia chỉ số tăng trưởng này cũng phần nào phản ánh mức độ phát
triển của thị trường trong những năm qua. Theo kế hoạch, trong năm 2010 công ty sẽ
phấn đấu chiếm được 15% ngành. Đây là mục tiêu phấn đấu đòi hỏi các nhân viên
trong công ty phải không ngừng phấn đấu mới đạt được mục tiêu này.
c. Kỹ thuật công nghệ:
Ngày nay với tốc độ phát triển mạnh mẽ của khoa học kĩ thuật, công ty cũng có
không ít cơ hội và thách thức. Là một công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực kỹ
thuật thì đây là yếu tố cót lõi đem lại thành công cho công ty. Vì vậy khoa học kỉ
thuật là cơ hội và thách thức trong việc áp dụng những thành tựu của khoa học kỉ
thuật mà đặc biệt là những ứng dụng của công nghệ thông tin trong việc nâng cao
hiệu quả dịch vụ và mở rộng thị trường. Để nắm bắt kịp thời trình độ khoa học kỉ
thuật để tận dụng những cơ hội do nó mang lại, bắt buộc công ty phải có đội ngũ
nhân viên có trình độ, có tính thích ứng cao với những thay đổi của môi trường kỹ
thuật công nghệ. Muốn vậy đội ngũ nhân viên công ty cần quá trình huấn luyện, đào
tạo và cập nhật không ngừng. Có như vậy công ty mới có thể làm thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng, cạnh tranh hiệu quả và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.
d. Chính trị:
SVTH: Lê Sinh Lâm 10
Thiết lập chiến lược Marketing cty ATB GVHD: Th.s Nguyễn Ngọc Hạnh
Môi trường chính trị ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Một đất nước ổn định về chính trị cùng với hệ thống phát luật rõ ràng
nghiêm chỉnh là môi trường tốt cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước hòa mình vào nền kinh tế thế giới, với
việc Việt Nam gia nhập vào tổ chức thương mại thế giới WTO chắc chắn sẽ tạo ra
nhiều cạnh tranh mới quyết liệt hơn cho các doanh nghiệp Việt Nam. Công ty TNHH
TM & DV Công nghệ ATB cũng không trách khỏi nguy cơ cạnh tranh từ bên ngoài.
Việc hoàn thiện và kiện toàn hệ thống tư pháp như: luật lao động, luật khuyến
khích đầu tư, luật phá sản ảnh hưởng không ít đến việc điều hành các chính sách, các
chế độ trong công ty như quy định các ngày nghỉ lễ, quy định lương tối thiểu…. Với
việc hoàn thiện hệ thống điều hành phát luật, cải cách thủ tục hành chính góp phần
làm cho các ngành kinh tế tăng trưởng, giúp công ty hoạt động trong môi trường ổn
định có trật tự và tránh xa các tổn thất có thể xảy ra.
e. Văn hóa
Văn hóa ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp, nó tác
động đến hành vi mua hàng của khách hàng, của các chủ thể kinh doanh. Nền kinh tế
ngày càng phát triển , đời sống người dân ngày càng được nâng lên, kéo theo những
yêu cầu ngày càng cao về có sản phẩm đem lại cho họ an toàn cũng như các tiện ích
mang lại cho họ thỏa mãn tối đa điều mà họ mong muốn. Đây chính là cơ hội lớn để
công ty có thể đưa ra các sản phẩm mang tính an toàn, bảo đảm an ninh cũng như các
thiết bị công nghệ cao mang lại cho khách hàng những tiện ích nhất định. Ngoài ra
việc nghiên cứu các giá trị văn hóa truyền thống và hiện đại sẽ giúp công ty phát huy
được cái hay cái đẹp của sản phẩm của công ty, đáp ứng sự phát triển của kinh tế.
Việc nắm bắt yếu tố văn hóa: đặc biệt là văn hóa tiêu dùng Việt Nam đòi hỏi trình độ
phân tích, nắm rõ các yếu tố văn hóa và ứng dụng có hiệu quả yếu tố văn hóa vào
việc xây dựng định hướng chiến lược Marketing.
f. năng lượng
Ngày nay, với việc ngày càng cạn kiệt nguồn năng lượng tự nhiên điều ngày ảnh
hưởng khá lớn đến hoạt động Marketing của công ty. Đòi hỏi công ty phải có chính
SVTH: Lê Sinh Lâm 11
Thiết lập chiến lược Marketing cty ATB GVHD: Th.s Nguyễn Ngọc Hạnh
sách Marketing thật hợp lý vừa thỏa mãn được mục đích Marketing mà công ty để ra
đồng thời có thể tiết kiệm tối đa nguồn năng lượng góp phần vào tiếp kiệm nguồn
năng lượng ngày càng thiếu thốn, đây là vấn đề mang tính chất xã hội.
2.1.2. Môi trường Vi mô
Môi trường vi mô tác động một cách trực tiếp đến các hoạt động của công ty.
Chi phối nhiều đến tính hiệu quả trong kinh doanh. Hằng ngày cấp lãnh đạo phải đối
phó với các tình huống từ môi trường này tạo ra. Nó là đầu vào của công ty, đó là
nguồn hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh, thông tin về sự phản hồi của khách hàng
về các dịch vụ mà công ty cung cấp… Từ đó, ban giám đốc sẽ căn cứ trên tiềm lực,
khả năng của công ty mình để ra quyết định.
a. Công ty
Các phòng ban và các cấp độ điều hành của công ty là yếu tố ảnh hưởng đến
việc đề ra quyết định cho việc quản trị tiếp thị. Bản thân sự hoạt động của các bộ
phận trong công ty cũng có những tác động đến kết quả chung. Với nội dung hoạt
động kinh doanh năng động, đáp ứng xu hướng phát triển của thị trường , công ty có
nhiều lợi nhuận trong kinh doanh. Song để khai thác triệt để lợi thế này đòi hỏi phải
có sự nỗ lực cao từ chính công ty. Lãnh đạo công ty đã đưa ra những chính sách đúng
đắn giúp công ty từng bước khẳng định trong những giai đoạn đầu của hoạt động
kinh doanh. Tuy nhiên những quyết định này chỉ dựa vào kinh nghiệm và chủ quan
của người lãnh đạo. Bên cạnh đó điểm yếu trong công tác kinh doanh của công ty là
chưa đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường để dự doán nhu cầu của thị trường
từng bước một trong thời gian thích hợp, mà công ty chủ yếu dựa vào sự biến động
thị trường và các mối quan hệ để tìm kiếm và đáp ứng nhu cầu khách hàng.
b. Khách hàng
Mỗi loại thị trường được công ty có những khách hàng khác nhau, mỗi khách
hàng với nhu cầu và số lượng, chất lượng nhu cầu không giống nhau. Theo tình hình
hoạt động thực tế, Công ty TNHH TM & DV Công Nghệ ATB xác định khách hàng
mục tiêu của mình là các công ty kinh doanh các lĩnh vực:
- Công ty sản xuất có quy mô lớn đòi hỏi an ninh cao.
SVTH: Lê Sinh Lâm 12
Thiết lập chiến lược Marketing cty ATB GVHD: Th.s Nguyễn Ngọc Hạnh
- Nhà hàng, khách sạn lớn trong phạm vi thành phố và các tỉnh thành trên
toàn quốc.
- Các khu nhà chung cư hiện tại, biệt thự tư nhân đòi hỏi có các thiết bị công
nghệ cao.
- Bán hàng cho các công ty khác cùng ngành khi có nhu cầu.
Ngoài ra công ty còn hướng tới phân khúc khách hàng khác là các doanh
nghiệp, cơ quan nhà nước: các trụ sở, văn phòng đại diện của các cơ quan nhà nước.
Cụ thể về đối tượng khách hàng trực tiếp của công ty chính là những người có quyền
quyết định, chọn lựa các công ty khác cùng ngành sẽ cộng tác với công ty mình.
c. Nhà cung cấp
Công ty TNHH TM & DV Công Nghệ ATB là đại lý chính thức của công ty sản
xuất Camera KCA ( Đài Loan) tại Việt Nam. Vì vậy đây là nguồn cung ứng các sản
phẩm chủ lực của công ty. Ngoài ra, công ty còn liên hệ cộng tác với các công ty
cùng ngành để tạo nguồn cung cấp hàng kịp thời khi khách hàng có nhu cầu. Do vậy
tạo được nguồn hàng phong phú và đa dạng, kịp thời dần dần tạo được lòng tin và sự
tín nhiệm trong lòng khách hàng. Đây là điều mà không phải công ty nào cũng đạt
được.
d. Đối thủ cạnh tranh
Sự am hiểu về đối thủ cạnh tranh luôn có tầm quan trọng đặc biệt trong kinh
doanh. Có thể cho phép đề ra các đối sách trước mắt cũng như những chiến lược cạnh
trạnh lâu dài một cách phù hợp, đạt hiệu quả cao.
Công ty TNHH TM & DV Công Nghệ ATB xác định đối thủ cạnh tranh của
công ty kinh doanh cùng ngành trên phạm vi thành phố Hồ Chí Minh. Vì thế, công ty
thường xuyên cập nhật thông tin của đối thủ cạnh tranh để có thể đề ra các biện pháp
đối phó hợp lý, đồng thời giúp công ty trách được những rủi ro.
e. Các trung gian giao tiếp
Quá trình hoạt động của công ty còn chịu sự tác động mạnh mẽ của các trung
gian tiếp thị. Các trung gian tiếp thị là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ cho công ty
SVTH: Lê Sinh Lâm 13
Thiết lập chiến lược Marketing cty ATB GVHD: Th.s Nguyễn Ngọc Hạnh
trong việc câu dẫn, giới thiệu sản phẩm dịch vụ… góp phần tạo nên sự thông suốt
trong hoạt động kinh doanh của công ty.
f. Công chúng
Giới truyền thông là giới công chúng hỗ trợ công ty trong việc đưa hình ảnh
công ty ra bên ngoài công chúng như: báo chí, đài truyền hình, các trang web mua
bán, quảng cáo…
Giới chính quyền địa phương: công ty đã xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với
chính quyền địa phương và thành phố. Môi trường này tạo ra cho công ty đáp ứng
đặc biệt: sự tín nhiệm, ủng hộ, những thiện chí thuận lợi cho việc hoạt động kinh
doanh của công ty.
2.2. Tổ chức hoạt động Marketing
2.2.1. Công tác tổ chức bộ phận Marketing
a. Cơ cấu tổ chức
Các hoạt động mang tính chất Marketing như nghiên cứu thị trường, thiết lập
các chính sách sản phẩm, dịch vụ, định giá từng loại hình sản phẩm dịch vụ, tìm kiếm
khách hàng, khuyến mãi… đang nằm chung trong chức năng của phòng kinh
doanh.Việc thành lập phòng Marketing với đầy đủ chức năng của nó thì công ty
TNHH TM & DV công nghệ ATB chưa thực hiện mà chỉ là một bộ phận của phòng
kinh doanh. Phòng kinh doanh phân chia nhiệm vụ bám sát thị trường và tìm kiếm
khách hàng cho mỗi nhân viên. Mỗi nhân viên đảm nhận một mảng thị trường ( hay
kênh phân phối của công ty): kinh doanh sỉ và kinh doanh lẻ. Phòng kinh doanh đặt
dưới sự điều khiển trực tiếp của giám đốc, gồm 2 nhiệm vụ chính:
- Kinh doanh sỉ: Giao dịch khách hàng, trực tiếp tìm hợp đồng mới.
- Kinh doanh lẻ: Tiến hành lắp đặt, thi công các các công trình nhà xưởng,
nhà riêng khi khách hàng có yêu cầu.
- Thường xuyên tham khảo ý kiến khách hàng về dịch vụ.
Sơ đồ phân chia mảng thị trường của phòng kinh doanh
SVTH: Lê Sinh Lâm 14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét