Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế đa quốc gia nói
chung và doanh nghiệp nói riêng. Qua thị trờng có thể nhận biết đợc sự phân phối
của nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trờng, giá cả hàng hoá
và các nguồn lực có hạn này đợc sử dụng để sản xuất đúng các hàng hoá và dịch
vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị trờng là khách quan, từng doanh nghiệp không có
khả năng làm thay đổi thị trờng. Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội
và thế mạnh kinh doanh cuả mình mà có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi
của thị trờng.
Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh nói trên là do có chức năng sau
* Chức năng thừa nhận.
* Chức năng thực hiện.
* Chức năng điều tiết, kích thích nền kinh tế.
*Chức năng thông tin xã hội.
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng trong qua trình
trao đổi hàng hoá, nhà doanh nghiệp đa hàng hoá của mình vào thị trờng với mong
muốn chủ quan là bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đợc chi phí
bỏ ra và thu đợc nhiều lợi nhuận. Ngời tiêu dùng đến thị trờng để mua hàng hoá
đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong muốn của
mình. Trong trờng hợp thị trờng thực hiện chức năng thừa nhận, tức là đôi bên đã
thuận mua vừa bán thì quá trình tái sản xuất đợc giải quyết.
Khi hàng hoá đợc chấp nhận trên thị trờng cũng có nghĩa là nó thực hiện đ-
ợc hành vi mua bán, trao đổi giá trị. Đây chính là chức năng thực hiện của thị tr-
ờng.
Thị trờng còn có chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất hàng hoá.
Chức năng đó của thị trờng đợc thể hiện ở chỗ thông qua việc nghiên cứu, nắm bắt
nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp sẽ từng bớc tự cải tiến sản phẩm nhằm thu lợi
nhuận cao. Thị trờng điều tiết hàng hoá và dịch vụ từ nơi bão hoà đến nơi khan
hiếm, đúng thời gian, số lợng, chất lợng bằng công cụ của mình nh giá cả, cung,
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
cầu. Thị trờng khuyến khích cải tiến sản phẩm có chi phí thấp hơn so với chi phí
chung của toàn xã hội.
Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho ngời sản xuất biết nên: sản
xuất hàng hoá nào? khối lợng bao nhiêu? nên tung ra thị trờng ở thời điểm nào? nó
chỉ ra cho ngời tiêu dùng thấy nên mua một hàng hoá hay một mặt hàng thay thế
nào đó phù hợp với khả năng thu nhập của họ.
Xuất phát từ các chức năng trên, xuất hiện vai trò cơ bản của thị trờng.
* Thị trờng là sống còn đối với sản xuất kinh doanh
Với doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển hoạt động kinh doanh của mình
thì phải tiêu thụ đợc hàng hoá và thu đợc lợi nhuận. Muốn vậy phải đợc thị trờng
chấp nhận, thực hiện việc bán hàng hoá và dịch vụ thành công , tức là đợc thị trờng
chấp nhậnvà thực hiện đợc sự chuyển hoá và thu lợi nhuận về cho doanh nghiệp.
*Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh
Doanh nghiệp dựa vào thị trờng đề ra các chiến lợc sản xuất của mình.
Thông qua thị trờng doanh nghiệp biết mình nên sản xuất cái gì? sản xuất cho ai?
và nh thế nào? Thị trờng hớng dẫn mặt hàng đang khan hiếm, chuyển sản xuất từ
nơi thừa sang nơi thiếu, bằng những con đờng nào của mình.
*Thị trờng phản ánh qui mô, trình độ sản xuất, nhìn vào thị trờng có thể đánh
giá tình trạng sản xuất. Thị trờng là bảng biểu công bằng nhất phản ánh tình trạng
sản xuất kinh doanh.
*Thị trờng là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn của chủ trơng
chính sách kinh tế của nhà nớc, nhà kinh doanh. Thông qua đó, một mặt nâng cao
trình độ quản lý kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời cũng đào thải các
nhà quản lý tồi. Kinh tế thị trờng năng động uyển chuyển, song nó không phải gậy
thần hay liều thuốc tiên có thể gây thích ứng với mọi điều kiện.
Thị trờng không bình lặng, ở đó cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp
để tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trờng hiệu quả là thớc đo cao nhất thể
hiện thông qua lợi nhuận thu đợc và cũng chính vì lợi nhuận mà các doanh nghiệp
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
sẽ không từ bất cứ hình thức thủ đoạn nào canh tranh nhằm thu lãi cao, gây nên
tình trạng phân hoá giầu nghèo trong xã hội, làm tăng gánh nặng trong xã hội.
Tóm lại, thị trờng cũng có những u điểm song cũng tồn tại những khuyết
điểm cần phải nhận thức một cách toàn diện đúng đắn dới các góc độ khác nhau
nhằm phát huy những mặt mạnh, hạn chế những yếu kém trong quá trình nghiên
cứu lý luận và thực tiễn.
3. Phân loại thị trờng
Về mặt lý thuyết và thực tiễn ta thấy có nhiều loại thị trờng, do đó cần phải
nghiên cứu cách phân loại nó. Có nắm vững cách phân loại thị trờng, chúng ta mới
có khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp để phát triển và mở
rộng thị trờng của doanh nghiệp.
Sau đây, chúng ta nghiên cứu các phơng pháp chủ yếu để phân loại thị tr-
ờng:
- Trên góc độ vị trí địa lý của lu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét ngời ta
phân thị trờng thành
* Thị trờng trong nớc: Thị trờng từng địa phơng, thị trờng đặc khu, thị trờng
thành thị, thị trờng nông thôn.
* Thị trờng nớc ngoài: Thị trờng Tây Âu, Đông Âu, Bắc Mỹ, thị trờng Đông
Nam á
- Trên góc độ đối tợng của lu thông của thị trờng để xem xét ngời ta phân loại
thị trờng thành
* Thị trờng hàng hoá: thị trờng t liệu sản xuất, hàng hoá tiêu dùng, thị trờng
hàng nội, hàng ngoại, thị trờng hàng cao cấp, hàng thông dụng, thị trờng lao
động
* Thị trờng tiền tệ: đồng Việt Nam, ngoại tệ. ở các nớc phát triển, thị trờng
tiền tệ phát triển thành Sở giao dịch về thị trờng chứng khoán. ở nớc ta, dạng thị tr-
ờng này cha phát triển.
- Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh ta phân loại thị trờng
thành: thị trờng hàng công nghiệp, thị trờng hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Trên góc độ tính chất của thị trờng ngời ta chia thành
* Thị trờng cung - thị trờng bán, thị trờng cầu - thị trờng mua.
* Thị trờng đầu vào (thị trờng các yếu tố sản xuất), thị trờng đầu ra (thị trờng
hàng hoá, dịch vụ của một doanh nghiệp).
- Trên góc độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi của thị trờng,
ngời ta chia thị trờng thành các dạng
* Đứng trên giác độ doanh nghiệp ta có thể chia thị trờng chung (hàng hoá,
dịch vụ trên thị trờng tổng cung, tổng cầu) và thị trờng của doanh nghiệp (vi mô),
khả năng tham gia vào thị trờng của một doanh nghiệp (mức độ khống chế thị tr-
ờng của một doanh nghiệp).
II. Hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
1. Vai trò của việc mở rộng thị trờng đối với doanh nghiệp
a) Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Đất nớc ta sau 10 năm đổi mới từ đại hội VI của Đảng, sự chuyển hớng
kinh tế từ một nền kinh tế bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng và tự do cạnh
tranh dẫn đến sự đảo lộn trong cung cách cũng nh phơng thức hoạt động của các
doanh nghiệp.
Sự đổi mới nền kinh tế nh một làn gió thổi đến làm kích thích những doanh
nghiệp năng động, sáng tạo, đồng thời loại những doanh nghiệp hoạt động kém,
không hiệu quả, không thể thích nghi đợc với môi trờng mới. Cũng do tác động
của chính sách cải cách trong nền kinh tế đang diễn ra sự cải tổ về cơ cấu và đẩy
nhanh tốc độ phát triển. Hoàn cảnh đó khiến cho các doanh nghiệp phải thay đổi
cách thức hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp với cơ chế thị trờng.
Cùng với sự phát triển ngày càng nhanh của khoa học kỹ thuật, các doanh
nghiệp, nhà kinh doanh đang phải đứng trớc một thử thách to lớn trong việc nắm
bắt và thích ứng với trào lu của thời đại. Bất cứ nhà kinh doanh nào, nhà doanh
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
nghiệp nào cũng có thể bị loại bỏ lại sau cỗ máy vận hành của nền kinh tế thị tr-
ờng nếu không nhanh chóng nắm bắt kịp thời. Đồng thời trong giai đoạn quốc tế
hoá nh hiện nay, sự thành công sẽ đến với doanh nghiệp nào nhạy bén, am hiểu thị
trờng, biết tận dụng thời cơ triệt để len chân chiếm lĩnh thị trờng.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng mở rộng nhanh chóng trên mọi lĩnh
vực kinh doanh thì đối với một doanh nghiệp không chỉ dành một phần thị trờng
mà phải vơn lên nắm phầm thị trờng ngày càng lớn hơn. Xu thế luôn phát triển là
cái đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại đợc trong nền kinh tế. Trong một nền kinh
tế cạnh tranh đợc coi là linh kiện của thị trờng thì doanh nghiệp nào dậm chân tại
chỗ cũng coi nh một sự thụt lùi. Khai thác thị trờng theo chiều sâu và mở rộng thị
trờng sẽ là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong
nền kinh tế thị trờng.
Phát triển thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Việc dành lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng mang tính chất quyết định,
đánh mất vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự từ bỏ thơng lợng.
b) Vai trò của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị thế trung tâm. Thị trờng vừa là
mục tiêu, vừa là môi trờng kinh doanh. Thị trờng cũng là nơi chuyển tải các hoạt
động kinh doanh. Trên thị trờng, ngời bán và cả ngời mua gặp gỡ nhau trao đổi
mua bán hàng hoá, dịch vụ.
Hiện nay, chúng ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng. Nền kinh tế thị trờng
rất năng động, có khả năng đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự
phát triển của thị trờng. Sự cạnh tranh trên thị trờng ngày cnàg trở nên gay gắt.
Muốn tồn tại và vơn lên, doanh nghiệp không ngừng tìm kiếm thị trờng mới cho
mình nếu không doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu.
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là:
lợi nhuận, thế lực và an toàn. Các doanh nghiệp chỉ có thể đạt đợc mục tiêu đó
thông qua phát triển và mở rộng thị trờng. Hơn nữa, trong điều kiện ngày nay, một
doanh nghiệp thành công không chỉ là một doanh nghiệp có lợi nhuận cao mà còn
cần là doanh nghiệp có thị trờng lớn và quan trọng hơn là nằm trong nhóm các
doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành hàng kinh doanh của mình vì mục tiêu thế lực
luôn luôn tồn tại bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, hỗ trợ mục tiêu lợi nhuận. Trên thị
trờng nếu nh chiếm đợc một thị phần lớn thì rất có lợi trong cạnh tranh, có thể
dùng chiến lợc phòng thủ, hạn chế tới mức thấp nhất chi phí phải bỏ ra để đối phó
với các đối thủ, bao gồm cả chi phí quảng cáo, tiếp thị
Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trờng cũng nh của doanh nghiệp, đặc biệt
là tính hiệu suất theo qui mô. Mở rộng thị trờng góp phần nâng cao hiệu quả sản
xuât kinh doanh, tăng lợi nhuận, khẳng định vai trò và uy tín của doanh nghiệp
trên thị trờng. Thông qua đó, doanh nghiệp trở thành có thể lực trên thị trờng lại
tạo điều kiện cho việc tiếp tục mở rộng thị trờng. Ngời ta thờng nói về cái vòng
luẩn quẩn của các nớc nghèo trên thế giới ở bình diện vĩ mô. Đối với các doanh
nghiệp cũng tồn tại một cái vòng luẩn quẩn nh vậy ở tầm vi mô. Mở rộng và phát
triển thị trờng là một trong những cách phá vỡ cái vòng luẩn quẩn của doanh
nghiệp về: đầu t - chất lợng sản phẩm - khả năng bán hàng thu nhập và lợi nhuận.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thì việc mở rộng thị trờng
càng trở nên quan trọng hơn. Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm dịch vụ
không thể dự trữ đợc do quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thụ. Do đó,
nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm thì quá trình sản xuất cũng phải ngừng lại. Đối
với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ này, nhiệm vụ đặt ra nặng nề hơn không
chỉ là mở rộng thị trờng mà còn phải giữ cho thị trờng ổn định, giảm đến tối đa các
biến động bất thờng có thể ảnh hởng tới quá trình kinh doanh.
Trong thời bao cấp, mở rộng thị trờng của doanh nghiệp không quan trọng
nắm vì đã đợc nhà nớc ghép mối, chỉ định từ trớc, dù kinh doanh thua lỗ cũng đợc
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
nhà nớc giúp đỡ. Đến nay, tất cả sự giúp đỡ trên không còn nữa, các doanh nghiệp
đều phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Công tác mở
rộng thị trờng tiêu thụ ngày càng trở nên quan trọng hơn và cần đợc quan tâm một
cách thích đáng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, thuộc bất kỳ thành phần
kinh tế nào, lĩnh vực kinh doanh nào.
2. Nội dung hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
a) Các hình thức mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Công tác mở rộng thị trờng là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đối với
bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nó góp phần vào sự thành công hay thất bại trong
kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nói công tác phát triển thị trờng là qúa trình
tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trờng. Đó chính là mối quan tâm lớn của các
doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng nói chung.
Có 4 hình thức mở rộng thị trờng ở doanh nghiệp, đó là
* Thâm nhập thị trờng
Là việc các doanh nghiệp làm tăng khả năng bán sản phẩm hiện tại trong
các thị trờng hiện tại cuả doanh nghiệp. Với nội dung này, doanh nghiệp phải tiến
hành: khai thác thị trờng nhằm tăng mức và tần số của thị trờng hiện tại, đồng thời
tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình.
Muốn đạt đợc điều đó, doanh nghiệp có thể sử dụng bốn tham số cơ bản là:
sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng. Doanh nghiệp có thể áp dụng các
cách sau:
- Thứ nhất: doanh nghiệp cần chú ý đến chiến lợc giá nhằm lôi kéo và kích
thích khách hàng mua thêm sản phẩm của mình. Có thể bằng cách giảm giá, tuy
nhiên việc giảm giá không hợp lý sẽ gây nghi ngờ đối với sản phẩm của mình.
- Thứ hai: tăng cờng công tác xúc tiến, doanh nghiệp sẽ gợi mở và biết đợc
nhu cầu của khách hàng, khuyến khích khách hàng mua. Nh vậy, doanh nghiệp
phải tăng cờng quảng cáo, bán hàng.
14
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Thứ ba: phân phối để thoả mãn nhu cầu khách hàng hiện tại và tơng lai. Vấn
đề đặt ra hàng đầu là làm thế nào phân phối có hiệu quả nhất, tiết kiện chi phí lu
thông tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng.
* Mở rộng thị trờng
Là việc doanh nghiệp đa các sản phẩm hiện tại vào các thị trờng mới. Để
thực hiện đợc nội dung này đòi hỏi các doanh nghiệp tiến hành các biện pháp
marketing để thực hiện chiến lợc, đó là: điều tra nghiên cứu thị trờng, dự báo thị
trờng, tìm ra thị trờng tiềm năng, xác định khả năng bán của doanh nghiệp và xác
lập hệ thống phân phối mới.
Cụ thể là:
+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đa ra các kế hoạch thu hút khách hàng của
những đối thủ đó.
+ Nghiên cứu môi trờng luật pháp và chính trị của khu vực thị trờng mà doanh
nghiệp sẽ tham gia.
Tóm lại, việc mở rộng thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu nhân
tố trong sự liên kết tác động qua lại với nhau để từ đó thoả mãn tốt các nhu cầu
của khách hàng tiềm năng.
Chiến lợc mở rộng thị trờng sẽ đợc các doanh nghiệp xem xét, lựa chọn
trong các trờng hợp sau:
+ Khi khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trờng truyền thống của
doanh nghiệp có xu hớng giảm. Do vậy, các doanh nghiệp phải thâm nhập vào các
khu vực hoặc thị trờng mới kém phát triển hơn và có nhu cầu về sản phẩm của họ.
+Khi sản phẩm của doanh nghiệp bớc vào pha bão hoà hoặc suy thoái của chu
kỳ sống sảnphẩm dẫn đêns việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn.
+ Khi doanh nghiệp gặp những thời cơ kinh doanh có thể khai thác đợc những
nghiên cứu về chi phí để xác định mức giá hợp lý.
* Phát triển sản phẩm
Là việc doanh nghiệp đa các sản phẩm mới vào bán trong các thị trờng hiện
tại của doanh nghiệp. Đây là biện pháp cơ bản mà các doanh nghiệp áp dụng trong
15
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
quá trình kinh doanh. Tuy nhiên, việc áp dụng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải
có các điều kiện để phát triển sảnphẩm nh: điều kiện kỹ thuật, tài chính, nguồn
vốn dành cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Với chiến lợc này, doanh
nghiệp có thể sử dụng hệ thống phân phối và bán hàng hiện có của mình.
Việc thực hiện chiến lợc này sẽ mang lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp.
Nó đảm bảo doanh nghiệp củng cố vị trí của mình trên các thị trờng truyền thống
bằng việc cung ứng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng và cạnh tranh.
* Đa dạng hoá trong kinh doanh
Là việc các doanh nghiệp đa ra sản phẩm mới lạ vào bán trong các thị trờng
mới hay cả việc kinh doanh trong lĩnh vực truyền thống. Đây là chiến lợc có nhiều
sự mạo hiểm, rủi ro doanh nghiệp cha xác định đầy đủ và toàn diện những yêu cầu
của khách hàng trên thị trờng mới, hệ thống phân phối và việc áp dụng các biện
pháp hỗ trợ trên đó. Ngoài ra việc đa dạng hoá sản phẩm cho những thị trờng mới
đòi hỏi phải có nguồn tài chính lớn.
b) Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
Lựa chọn khả năng thích hợp để mở rộng thị trờng là một việc làm tơng đối
khó. Lựa chọn đúng sẽ giúp doanh nghiệp có những bớc đi đúng. Tuy nhiên việc
lựa chọn đúng mới chỉ là bớc mở đầu của sự thành công. Muốn có kết quả cuối
cùng doanh nghiệp phải tìm ra cho mình một hệ thống các biện pháp tác động vào
thị trờng nhằm đạt đợc mục tiêu của doanh nghiệp. Kinh doanh là phải có lãi, lợi
nhuận là mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp. Chính vì vậy, các doanh nghiệp sẽ
huy động mọi tiềm năng sẵn có nhằm thu đợc lợi nhuận mong muốn. Song không
phải tất cả các yếu tố liên quan đến thị trờng đều có thể kiểm soát đợc. Sản phẩm
sản xuất ra có thể biết đợc tốt hay xấu, nhiều hay ít. Nhng đôi khi không thể biết
đợc khách hàng cần gì? họ đánh giá nh thế nào là đối thủ cạnh tranh của mình quả
là một vấn đề không phải có những biện pháp đơn giản. Do đó, bên cạnh tiềm
năng sẵn có doanh nghiệp phải có những biện pháp đúng đắn tác động đến khách
hàng và đối thủ cạnh tranh nhằm khai thác và nâng cao thị phần của doanh nghiệp.
16
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Mỗi doanh nghiệp khác nhau tuỳ theo khả năng và điều kiện mà có những
biện pháp khác nhau. Song chúng ta có thể đa ra một số biện pháp nhằm khai
thách và mở rộng thị trờng của một doanh nghiệp nh sau:
* Các biện pháp đối với khách hàng
Các doanh nghiệp luôn phải coi khách hàng là trung tâm quyết định mọi
vấn đề mà doanh nghiệp phải làm nh: sản phẩm gì? sản lợng, chủng loại ra sao?
chất lợng nh thế nào? khách hàng mua hàng với giá trị sử dụng của hàng hoá. Họ
chỉ có thể thoả mãn khi hàng hoá có chất lợng tốt, số lợng đủ, giao hàng nhanh
chóng và thanh toán thuận tiện. Họ cũng chỉ trả tiền khi hàng hoá đợc mua bán
thuận tiện, đợc phục vụ văn minh. Doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, phát
triển bình thờng, thâm nhập vào thị trờng thì cung phải đợc khách hàng ở thị trờng
này chấp nhận. Sự thành công trong công tác thị trờng tức là chiếm đợc tỷ phần
ngày càng sâu rộng niềm tin cuả khách hàng. Không ai khác, khách hàng là ngời
quyết định sự xuất hiện, tồn vong hay phát triển của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp phải coi khách hàng là trung tâm, là mục tiêu của sự kinh
doanh, là ngời trả tiền và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Từ chỗ là ngời
chấp nhận đến nay họ đợc tự do lựa chọn trong số hàng hoá rất dồi dào để ra quết
định mà thị trờng phải nghe theo. Cuộc cạnh tranh ngày càng quyết liệt giữa các
nhà cung ứng bắt các nhà kinh doanh phải đáp ứng, chiếm lĩnh nhiều khách hàng
hơn. Khách hàng sẽ giúp doanh nghiêp cạnh tranh thắng lợi và vợt lên.
Khách hàng chỉ a thích và lựa chọn mua những hàng hoá có chất lợng tốt,
phục vụ tận tình, dịch vụ mau bán thuận tiện. Tâm lý này của khách hàng xuất
phát là do thu nhập của khách hàng có giới hạn và trên thị trờng xuất hiện nhiều
ngời bán và ít ngời mua. Vì vậy, khách hàng luôn mong muốn doanh nghiệp quan
tâm tới lợi ích của mình. Không ai mua sản phẩm hàng hoá khi mình không thấy
vừa lòng, nhất là khi họ lại là ngời có quyền quyết định.
Dựa vào các đặc thù của khách hàng ta thấy doanh nghiệp cần có những
biện pháp thích hợp, đó là mọi hoạt động phải hớng vào khách hàng, thoả mãn mọi
17
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét